De vakman als accountmanager (Dag)
€895, aangeboden door ROVC
Inleiding
Het gevecht om de gunst van de klant is fel. Opdrachtgevers zijn veeleisend en de concurrentie is moordend. Voor het binnenhalen van een opdracht is meer nodig dan alleen een vlotte babbel of een interessant netwerk. Als vakman moet je je gedegen voorbereiden op het acquisitieÂgesprek: hoe kun je het verÂtrouwen van de klant winnen en hoe inventariseer je efficiënt het pakket aan eisen? Investeren in jouw verkoopvaardigheden leidt tot omzet op termijn!Â
Voor wie?
Deze training is bestemd voor ondernemers en verkopers van kleine en middelgrote bedrijven. Je bent bezig met acquisitie van nieuwe klanten en de actieve verkoop aan bestaande klanten in de business-to-business.Â
Doel
Je krijgt inzicht in de rol van de acquisiteur binnen het marketingproces. Je vergroot je kijk op klantgedrag en jouw eigen invloed daarop. Verbetering van jouw persoonlijke aanpak bij de voorÂbereiding en gespreksvoering is een doel, evenals het aanscherpen van uw communicatieve vaardigheden. Je leert hoe je - op resultaten gericht - gesprekken afrondt.Â
Inhoud
Van productgericht naar behoeftegericht denken
- Voorstelronde, korte eigen presentatie
- De proactieve vs. de reactieve verkoper
- Tips bij het maken van telefonische afsprakenÂ
- Voorbereiding op het gesprekÂ
- Van 'verkoper' naar adviseurÂ
De communicatie in het acquisitiegesprekÂ
- Gespreksstructuur, grip en leiding in het gesprekÂ
- Vertrouwen winnen
- Actief luisteren en vraagtechnieken
- Effectief taalgebruik en non-verbale communicatie
- Inzicht in gedrag door middel van Q4 DISC gedragsanalyseÂ
Tot zake komen
- Inspelen op koopwensenÂ
- Overtuiging in de presentatieÂ
- Effectieve aanpak prijsbezwaren
- OnderhandelenÂ
- Vragen om de orderÂ
- Afsluittechnieken en bouwen aan een vaste relatie
Van theorie naar praktijk
We observeren en analyseren acquisitiegesprekken. De deelnemers maken een analyse van sterke kanten en verbeterpunten.Â
Practicum
Tijdens de training wordt gewerkt met praktijkvoorbeelden.Â
Afsluiting
Deze training wordt afgesloten met een certificaat.Â