Vasthouden aan je prijs
In de huidige tijd staan de prijzen flink onder druk. We hebben te maken met een kopersmarkt; de koper heeft de macht. Het is dan ook veel waard om klanten te behouden en prijzen stabiel te houden. Dat is niet altijd gemakkelijk zoals volgend voorbeeld laat zien.
Sinds het begin van Zaleco heb ik mijn administratie door een lokaal kantoor laten doen. Op zich had ik geen klagen. Echter ik kwam er tijdens netwerkbijeenkomsten achter dat mijn administratiekantoor toch behoorlijk wat meer vroeg voor de werkzaamheden als een ander kantoor. En dan vergeleek ik geen appelen met peren, maar gelijkwaardige kantoren. Tja, en waarom zou ik dan zoveel méér betalen? Ik besloot wat kantoren uit te nodigen om te komen praten over mijn situatie. Daarbij heb ik éénpitters en grote kantoren uitgenodigd. De éénpitters kwamen natuurlijk qua prijs als gunstigste uit de bus. Daarop besloot ik mijn kantoor een kans te gunnen. Dus belde ik ze op. Ik legde mijn situatie uit en gaf aan dat ze duur waren ten opzichte van anderen, maar dat ik het ook belangrijk vond dat ik mijn boekhoudprogramma zou kunnen blijven gebruiken.
Niet langskomen
Vreemd genoeg maakte de man geen afspraak om bij mij langs te komen om e.e.a. goed door te praten. Hij stelde wat vragen aan de telefoon en die gingen voornamelijk over met welke kantoren ik hen vergeleek. Hij ging niet in op andere bezwaren. Hij beloofde het intern te bespreken en mij terug te bellen. Twee dagen later werd ik keurig teruggebeld. Hij vertelde mij dat ze niets aan de prijs konden doen, want ze zijn een kwalitatief hoogwaardig administratiekantoor met verschillende keurmerken. Ik vond het goed van hem dat hij niet meteen zijn prijs omlaag had gedaan, dat had me immers een vreemd gevoel gegeven. Helaas sloeg hij de plank mis met zijn opmerking over ‘kwalitatief hoogwaardig’. Ik herinnerde hem eraan dat hij twee, toch wel flinke, fouten had gemaakt, waarvan ik er één zelf had voorkomen. De andere fout had mij helaas geld gekost. Zelfs na deze argumentatie bleef hij stug volhouden dat het kantoor zijn prijs waard was, maar dat kwam er toch wat onzeker uit.
Verkooptip
Inmiddels ben ik heel gelukkig met een andere boekhouder. De vraag is alleen ‘hoe had mijn oude boekhouder mij als klant kunnen behouden?’ Ten eerste voelde ik mij niet serieus genomen: de andere kantoren namen de moeite naar mij toe te komen. Die hadden nog helemaal niets aan mij verdiend. Mijn boekhouder had al flink aan mij verdiend, maar deed alles per telefoon af. Ten tweede heeft hij niet al mijn motieven in kaart gebracht. Hij dacht dat het alleen om de prijs ging. Dat was slechts een deel van het verhaal. Ik was ook op zoek naar een boekhouder die met mijn boekhoudprogramma overweg kon, die met mij meedacht, mij op maat gesneden tips gaf, snel mijn cijfers op orde had (en niet pas in juni). In feite gaf ik hem aan dat ik niet overtuigd was van de waarde van zijn prijs. Kortom, voor dat geld had ik wel wat meer aandacht verdiend, vond ik.
Mocht je dus geconfronteerd worden met klanten die klagen over jouw prijs, verplaats je dan eens in de positie van de klant. Probeer nu eens de echte klantbehoeften boven water te krijgen. Vaak zit er een heel verhaal achter de simpele opmerking: ‘Je bent te duur.’
AUTEUR: RENÉ VAN DER ZAAG, ZALECO TRAININGEN EN ADVIES
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.