Verkooptechniek: Adverteren heeft geen zin
Grote bedrijven zoals KPN of Albert Hein hebben grote budgetten om aan advertenties uit te geven. En dat doen ze dan ook. Kleine of middelgrote onderneming hebben vaak geen of weinig budget voor advertenties. Als grote bedrijven daar zoveel geld aan uitgeven, zouden MKB bedrijven dan ook moeten adverteren via kranten, magazines en vakbladen e.d.? Ik ben van mening dat het voor hen volstrekt onnodig is om te adverteren via deze wegen. Naar mijn mening zijn er effectievere en beter meetbare methoden.
Als er effectievere methoden zijn, waarom wordt er vaak als eerste bij marketing gedacht aan adverteren? Ik vermoed dat het vooral te maken heeft met modelling. Mensen leren op verschillende manieren. Eén daarvan is modelling. Daarbij ‘aapt’ men als het ware de ander na. Als leermethode is het effectief, maar dat betekent niet dat ‘iets doen wat een ander doet’ altijd slim is. Daarnaast vermoed ik dat men het fijn vindt om iets tastbaars te zien of te hebben. Als je een advertentie plaatst in de plaatselijke krant, zie je precies waaraan je je geld hebt uitgegeven. Het nadeel is, dat je niet kunt nagaan of het wat oplevert.
Adverteren = onzinnig
Wat is eigenlijk de bedoeling van adverteren? Je promoot jezelf om klanten te werven, bestaande klanten te behouden, naamsbekendheid te vergroten, meer omzet te halen of marktaandeel te vergroten. In een vorig artikel heb ik het gehad over de ladder van geloofwaardigheid. De verkoper staat op de laagste trede van de ladder. Op de één na laatste trede staat reclame/adverteren. Immers hoe geloofwaardig en betrouwbaar is een boodschap uit de pen van de leverancier? Dan hoor ik toch echt: “Wij van WC-eend adviseren WC-eend”. Daarom is het slimmer (en ook goedkoper) om als MKB onderneming gebruik te maken van de andere treden van de ladder.
Uitzondering
Er is naar mijn mening één uitzondering. Als jouw bedrijf alleen te maken heeft met consumenten, dan kan het nuttig zijn gebruik te maken van advertenties. Immers, daarmee kun je klanten trekken naar jouw winkel (met acties) of je naamsbekendheid snel vergroten. Heb je producten of diensten die geleverd worden aan bedrijven, dan kun je het adverteren beter helemaal vergeten en idealiter gebruik maken van de hoogste trede van de ladder van geloofwaardigheid.
De hoogste trede
Eén van de wetten van verkopen is: je overtuigt de klant niet, de klant overtuigt zichzelf. De meest effectieve methode is door de klant te laten ervaren hoe het is om met jouw onderneming zaken te doen. Hiervoor is het nodig dat je meer dan perfecte service verleent. Daarbij is het bijvoorbeeld slim om in eerste instantie niet teveel te beloven. Pas bij de uitvoering van de opdracht zorg je ervoor dat je meer doet dan beloofd. Zo had ik wat drukwerk besteld bij Deo Printing. Ze beloofden mij een levering in een week. Daar was ik helemaal tevreden mee. Groot was de verrassing toen mijn bestelling na 1 dag al geleverd werd. Het gevolg hiervan is dat ik voortaan al mijn drukwerk bij Deo Printing bestel. Sterker nog, ik vertel het aan anderen om gebruik te maken van zijn diensten. Daar kan geen (dure) advertentie tegenop.
Wil je een prospect binnenhalen, meer omzetten, meer marktaandeel behalen? Laat de prospect op de één of andere manier ervaren hoe het is om met jou zaken te doen. Daarmee heb je de kortste route naar overtuiging en daar kan geen advertentie tegenop. Juist als MKB onderneming zou je hiertoe in staat moeten zijn. Dat geeft je een voorsprong op de grote ondernemingen. Kortom adverteren heeft geen zin en is zonde van je geld.
AUTEUR: RENÉ VAN DER ZAAG, ZALECO TRAININGEN EN ADVIES
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.