Verkooptechniek: Koopmotieven
Mijn stelling in verkoop is dat het niet om de verkoper en het verkoopproces gaat, maar om de koper en het koopproces. Daar wil ik aan toevoegen dat het volgens mij ook niet om verkoopmotieven, maar om koopmotieven gaat. Immers de reden waarom ik een product of dienst verkoop, is niet de reden voor de koper om het aan te schaffen. In eerste instantie verkoop ik mijn verkoop- en marketingtrainingen om er mijn inkomen mee te verdienen. Echter de deelnemers in mijn trainingen geven het liefst geen geld uit aan een training. Zij zijn, net als ik, geïnteresseerd in geld verdienen en niet in kosten maken. Ze volgen alleen een training indien zij ervan overtuigd zijn dat het hen op termijn meer geld oplevert dan de training kost. Daarmee heb ik meteen één van de koopmotieven van mijn producten te pakken. Hoe zit dat met jouw producten?
Dus vergeet het maar dat jouw klant geïnteresseerd is in de piefjes en de pafjes van je producten. Waar het om draait is de behoefte van de klant. Daarbij is jouw product het middel en niet het doel. En het doel van de klant is ook jouw doel. Dus zul je jezelf moeten gaan verdiepen in de behoeften van je klant. Een bekend model dat de behoeften van de mens verklaart, is de behoeftepiramide van Maslow. Ik ga hier niet uitleggen hoe het werkt, want daar is hier al een mooi stukje over te lezen. In de piramide van Maslow worden behoeften benoemd die ook terugkomen in de verkoop. Om het jou een stuk gemakkelijker te maken, heb ik de meest voorkomende koopmotieven voor je gerangschikt.
Koopmotief 1: geld
In mijn inleiding gaf ik al aan dat een deelnemer aan een verkooptraining zich inschrijft als hij ervan overtuigd is dat het ‘m meer geld oplevert dan dat het kost. Het koopmotief ‘geld’ is dan ook vaak de belangrijkste. Echter dit koopmotief werkt twee kanten op. Immers als je nu een duur telefoonabonnement hebt en je komt er achter dat je ergens anders hetzelfde soort abonnement kunt afsluiten tegen een lager bedrag, dan bespaar je geld. Geld besparen is een krachtig koopmotief en zowel kleine als heel grote ondernemingen zijn er gevoelig voor. Het koopmotief ‘geld’ bestaat dus uit geld verdienen en geld besparen.
Koopmotief 2: zekerheid
Dit motief staat op de tweede trede in de behoeftepiramide van Maslow. Als voorbeeld neem ik mijn mobiele telefoonabonnement. Mijn huidige abonnement liep kortgeleden af. Ik sluit altijd een éénjarig abonnement af, zodat ik elk jaar van goedkope provider naar goedkope provider kan hoppen. In het nieuws was te horen dat de telecombedrijven hun tarieven fors zouden verhogen, omdat er steeds minder gebeld wordt en er steeds meer van mobiel internet gebruik gemaakt wordt. Om er zeker van te zijn dat ik zo lang mogelijk gebruik kon maken van de huidige lage tarieven, heb ik mijn nieuwe abonnement voor 2 jaar laten vastleggen. Hiermee kocht ik zekerheid (en ik bespaarde ook een hoop geld, zie eerste koopmotief). Het koopmotief ‘zekerheid’ draait om het vinden van zekerheid en het vermijden van onzekerheid.
Koopmotief 3: veiligheid
Net als zekerheid, staat veiligheid op de tweede trede in de piramide van Maslow. Dat betekent dat we graag datgene wat we hebben, willen behouden en niet willen verliezen. Als je Windows gebruikt, dan weet je dat je jouw computer moet beveiligen tegen virussen, trojans en spyware. Je wilt immers dat jouw gegevens voor jezelf bereikbaar blijven en je wilt niet dat iemand anders er met jouw gegevens vandoor gaat. Vandaar dat er een hele industrie van anti-virussoftware leveranciers is ontstaan.
Koopmotief 4: saamhorigheid
Op de derde trede van de piramide van Maslow staat saamhorigheid: behoefte aan vriendschap, liefde en positief sociale relaties. Dit kan een koopmotief zijn voor een afnemer. Zo is Apple er erg goed in geslaagd om een gevoel van saamhorigheid te creëren rondom het merk. Daarnaast merk je het als ondernemer vaak ook bij het zaken doen met iemand die in dezelfde plaats woont als jij, dezelfde hobby heeft of die in uit dezelfde geboorteplaats komt. Het gaat dan net iets gemakkelijker, omdat je een gevoel van saamhorigheid, gebondenheid hebt.
Koopmotief 5: gemak
Door de opkomst van internet zijn er allerlei webshops ontstaan. Op dit moment zorgen ze ervoor dat de reguliere detailhandel het erg zwaar heeft. De webshops spelen in op het koopmotief gemak. Immers je kunt 24 uur per dag naar de winkel, zonder dat je uit je comfortabele stoel hoeft te komen. Daarnaast kun je heel gemakkelijk kwaliteit en prijzen vergelijken, zonder van winkel naar winkel te rennen. En als kers op het toetje, wordt je bestelling aan de voordeur afgeleverd. Het koopmotief gemak komt voort uit ons verlangen om gemakkelijker en comfortabeler te leven en moeite en inspanning te vermijden. Daarnaast bespaar je ook nog eens een heleboel tijd.
Koopmotief 6: status
Als iedereen alleen maar gedreven zou worden door het koopmotief ‘geld’ en dan vooral geld besparen, dan zouden er nooit dure producten verkocht worden. Neem het simpele voorbeeld van een horloge. Elk horloge geeft de tijd aan onafhankelijk van de prijs. Toch zijn er mensen die enkele tienduizenden euro’s neertellen voor een horloge. Immers een horloge van goud of van plastic, dat geeft toch een andere uitstraling. Het draait hierbij om de vierde trede in Maslow’s piramide: behoefte aan waardering en erkenning, kortom: status. Als je merkt dat een klant hiervoor gevoelig is, speel dan in op dit koopmotief.
Koopmotief 7: tijdsbesparing
Eén van de werkzaamheden die bij het zelfstandig ondernemerschap hoort, is de boekhouding. Ik vind het persoonlijk niet erg om dat te doen, maar er zijn massa’s ondernemers die het liever uitbesteden. Zij houden zich liever bezig met wat ze graag doen en wat ze goed kunnen. Door jouw boekhouding uit te besteden, bespaar je tijd. Deze tijd kun je dan besteden aan andere zaken: acquisitie, uitvoeren van een opdracht, vrije tijd, etc. Kortom als je iets verkoopt dat voor de ander tijd bespaart, dan speel je in op de wens van mensen om leuke dingen te doen of vervelende dingen te vermijden. En vaak bespaar je de klant daarmee ook weer geld (koopmotief 1) en het is ook gemakkelijk (koopmotief 5).
Koopmotief 8: vernieuwing
Je kent ze wel, die types die altijd de nieuwste gadgets hebben. Zij worden gedreven door het verlangen als modern gezien te worden, ze gaan voor het avontuur en willen vermijden als ouderwets door het leven te gaan. Ze kunnen in de groep van Early Adaptors vallen. Dit speelt ook bij bedrijven. Sommige bedrijven zijn op zoek naar nieuwe technieken, naar innovaties. Daarmee kunnen ze zich onderscheiden of een voorsprong nemen op de concurrentie. Daarnaast zal dan ook vaak het motief geld een rol spelen. Immers door een vernieuwing kan een bedrijf geld besparen.
Koopmotief 9: lust
Tja, wat moet ik hierover zeggen. We zijn allemaal mens en we hebben zo onze verlangens waarbij vooral de zintuigen een rol spelen. We verlangen naar de plezierige prikkels en vermijden de onplezierige. Mocht je een product / dienst verkopen waarbij de zintuigen een grote rol spelen, onderken dan het belang hiervan en speel erop in.
Koopmotief 10: schoonheid
We kijken graag naar iets moois en lelijke dingen zien we liever niet graag. En wat mooi is voor de één is lelijk voor de ander. Vaak spelen bij de aankoop van een product of dienst meerdere koopmotieven een rol. Het klinkt gek, maar stel dat er twee gelijkwaardige voorstellen op tafel liggen, maar de ene is uitgebracht door een knappe vrouw of man en de andere door een minder mooie vrouw/man, dan kan dit uiteindelijk de doorslag geven.
Koopmotief 11: uniciteit
Haaks op het motief van saamhorigheid staat uniciteit. Van nature is de mens een ‘kuddedier’. We gaan het liefst om met mensen die bijvoorbeeld dezelfde interesses hebben, maar daarbij willen we wel onze eigen identiteit behouden. Bij bedrijven komt dit ook terug. Er zijn duizenden ontwerpbureaus, maar allemaal willen ze op hun eigen manier uniek zijn. Dit kan dus een koopmotief vormen om jouw product of dienst aan te schaffen.
Koopmotief 12: zelfontplooiing
Bovenaan in de piramide van Maslow staat: zelfontplooiing. We willen graag onze persoonlijkheid en mentale groeimogelijkheden ontwikkelen en we willen daarin niet belemmerd worden. Vooral in trainingen is dit een terugkerend koopmotief. Door het volgen van opleidingen en trainingen ontwikkel je jezelf en kun je mentaal groeien.
Koopmotief 13: noodzaak
Onderaan de piramide van Maslow staan de eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen, willen we blijven leven. Dit zijn de zogenaamde eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen uit noodzaak. Naast deze goederen kun je ook denken aan goederen of diensten die we wettelijk gezien moeten aanschaffen. Wil je reizen, dan moet je een paspoort aanschaffen. Daarmee is noodzaak het laatste koopmotief in het rijtje.
Het doel van het onderkennen van koopmotieven is dat je vergeet wat je verkoopt: je verkoopt geen ontwerpen, boeken, trainingen, drukwerk, computers, advies, machines, etc. Je verkoopt wat het doet voor de klant, namelijk één of meerdere van de hierboven genoemde koopmotieven. Als je in staat bent deze koopmotieven te koppelen aan jouw producten, dan krijg je vanzelf jouw persoonlijke sellogram.
Wil je oefenen in het boven water krijgen van de koopmotieven, volg dan de korte verkooptraining klantbehoefte. In deze training leren wij je vaardigheden waarmee je de behoefte van de klant boven tafel krijgt. Een onderdeel daarin spelen koopmotieven.
AUTEUR: RENÉ VAN DER ZAAG, ZALECO TRAININGEN EN ADVIES
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.