Verkooptechniek 'de DMU'
Laatst had ik een gesprek met een manager bij een groot kantoor. Via, via was ik daar binnengekomen. Ik had me goed voorbereid op het gesprek, zoals het hoort. Uit zijn functietitel kon ik bepalen dat hij hoog in de boom van de organisatie zat. Dat was een mooi teken. Het ging om een behoorlijke potentiële opdracht en daardoor wist ik dat het koopproces van de klant wat langer zou duren. Het is dan niet even van klap, boem, knal en je hebt de order.
De redenen waarom dat niet zo werkt heb ik in dit artikel genoemd. Er zijn bij het koopproces van een grote opdracht vaak meerdere mensen betrokken. In verkoop- en marketingtermen heet dat de ‘decision making unit’ (DMU). Zeg maar de groep mensen die betrokken is bij het koopproces. Het is voor de verkoper van belang erachter te komen wie er allemaal bij betrokken zijn.
Initiator
De persoon waarmee ik aan tafel zat was de initiator. Hij had interesse in mijn verkooptrainingen. Echter het komt dikwijls voor dat iemand niet alleen initiator is, maar meerdere rollen in de DMU vervult. Het is voor jou, als verkoper, van belang te vragen welke rol(len) iemand vervult in het koopproces. Het is niet handig om dit direct te vragen. Immers daarmee kun je iemand beledigen en daardoor kun je een niet eerlijk antwoord krijgen. Om toch de informatie boven water te krijgen, kun je daarvoor in de plaats de volgende vraag stellen: “Wie zijn er allemaal betrokken bij het besluitvormingsproces?"
Beïnvloeder, koper, beslisser en poortwachter
Mijn gesprekspartner noemde een aantal andere personen. Vervolgens vroeg ik door: “Wat is de functie van mevrouw …?”, “Wat is haar rol hierin?” Dankzij dit soort vragen kwam ik erachter dat mijn gesprekspartner niet alleen initiator was, maar ook beïnvloeder. Dit is iemand die de uitkomst van de beslissing probeert te beïnvloeden. Hij was helaas niet de koper. De koper is verantwoordelijk voor het contract. Het bleek dat die rol was weggelegd was bij een dame van een andere afdeling was. Deze dame was niet alleen koper, maar ook beslisser: degene die de beslissing neemt wie er mag leveren. En ze was ook de poortwachter: degene die de stroom van informatie controleert. Hieruit concludeerde ik dat ik niet bij de sterkste persoon in het koopproces zat.
Eindgebruiker
Bij een ander gesprek bij een heel ander bedrijf had ik een afspraak met een eindgebruiker. In mijn geval was dat de persoon die de verkooptraining bij mij zou gaan volgen. We hadden een goed gesprek en ik had prima in de gaten wat de behoeften van deze persoon zouden zijn. Toen ik hem vroeg hoe het proces verder zou gaan, kreeg ik te horen dat hij zijn baas even zou roepen. Dat betekende voor mij dat deze baas dan uiteindelijk ook wel de koper en beslisser zou zijn.
Door in de gaten te houden met wie je aan tafel zit en welke rol die persoon vervult, kun je veel beter jouw verkoopstrategie bepalen. Daarnaast kun je jouw verkoopgesprek op de specifieke behoeften van die persoon afstemmen. Immers, een beslisser heeft andere behoefte ten opzichte van een eindgebruiker. Kortom nadenken over de DMU kan je helpen in het gemakkelijker voeren van jouw verkoopgesprek.
AUTEUR: RENÉ VAN DER ZAAG, ZALECO TRAININGEN EN ADVIES
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.